第十章：分销电商

欢迎来到第十章。在前面的章节中，我们已经完整地学习了，如何设计一个“人、货、场”模型下的平台型电商。现在，我们将探讨一种能为平台带来强大“裂变增长”能力的、建立在社交关系链之上的高级模式——分销电商。

10.1 学习目标

在本章中，我的核心目标是，带大家系统性地掌握分销电商的业务模式与产品设计。我们将从项目背景出发，理解分销电商的定义和核心角色，并最终学会如何为这个模式，设计其独特的产品功能。

10.2 分销电商项目背景

1. 为什么要做分销电商？

我之所以要考虑在我们的电商产品中，融入分销模式，其核心的驱动力，是为了解决传统电商模式“获客成本越来越高”的瓶颈。

分销电商，本质上是一种**S2B2C (Supply chain to Business to Customer)**的模式。它通过一种“利益共享”的机制，将我们平台上的海量“C端用户”，转化为成千上万的“小B（分销商）”，让他们利用自己的私域流量和社交信任，去为我们获取更多的新用户。

2. 分销电商的核心需求

基于这个背景，我提炼出的、搭建分销系统的核心产品需求如下：

1. 用户可以申请成为平台的分销商。
2. 商家有权利自定义自己店铺的商品，是否允许分销。
3. 分销商可以发展自己的下线，但为了确保业务合规，层级不能超过两级。

10.2.1 什么是分销电商

我给分销电商的定义是：一个通过设置“销售提成”作为激励，驱动平台用户（即分销商），利用其自有的“社交关系”进行商品分享和销售裂变，并最终达成“自购省钱，分享赚钱”目的的商业模式。

正如案例所示，分销最常见的形态，就是用户将一个带有自己专属二维码或链接的商品海报，分享到微信群或朋友圈。当他的好友通过这个链接完成购买后，他就能获得平台支付的相应比例的佣金。

在这个模式中，我们平台，需要为分销商解决好除了“销售”以外的一切后顾之忧，即统一提供货源、仓储、配送和售后服务。

10.2.2 核心角色定义（供货商、分销商、消费者）

我设计分销系统，需要清晰地定义出这个新生态中的三个核心角色：

10.3 分销电商的优势

我们已经清楚了分销电商的定义和核心角色。现在，我需要回答一个关键的商业问题：作为一个产品或业务的决策者，我为什么要选择分销这种模式？

答案在于，一个设计良好的分销体系，能为我们带来传统电商模式，难以企及的三大核心优势。

10.3.1 低成本快速裂变

在我看来，分销模式最强大、最核心的优势，就是它解决了现代电商最头痛的问题——高昂的获客成本。

• 传统模式的困境：传统的电商平台，需要花费巨额的市场预算，去购买流量、投放广告，来吸引用户。
• 分销模式的破局：分销模式，本质上是将我们的营销预算，从“购买流量”，变为了“奖励用户”。我不再花钱给广告平台，而是把这部分钱，以“销售佣金”的形式，直接分给了帮我们带来客户的分销商。

这相当于，我们将每一个分销商，都发展成了我们“行走的广告牌”和“销售渠道”。他们利用自己的社交关系链，进行“一带十、十带百”的裂变式传播。正如云集的案例数据显示，其“单个用户维系成本”，显著低于阿里、京东等传统流量驱动的电商平台。这就是裂变带来的低成本优势。

10.3.2 强信任关系转化

分销模式的第二个巨大优势，是它能带来极高的销售转化率和用户忠诚度。

• 传统模式的挑战：用户面对一个冰冷的平台推送的广告，内心天然是带有“防备”和“不信任”的。
• 分销模式的破解：分销模式的传播，是建立在“社交信任”的基础之上的。朋友的推荐，远比平台的广告，更具说服力。

当一个消费者，看到他朋友圈里，一位他所信任的好友或KOL，在真实地分享一款产品的使用心得时，他的购买决策链路会变得极短。这种基于信任的转化，效果是惊人的。云集案例中提到的“复购率达到93.6%”，就是这种强信任关系，带来高用户粘性的最好证明。

10.3.3 轻资产运营

分销模式的第三个优势，是它为“分销商”这个角色，提供了一种极具吸引力的“轻资产”运营模式。

我把它总结为“你只管卖，其他都交给我”。

正是这种“轻资产”的模式，极大地降低了个人成为“小老板”的门槛，使得我们的分销商队伍，可以像滚雪球一样，快速地发展和壮大。

10.4 分销电商搭建思路

我们已经理解了分销电商的“是什么”和“为什么”。现在，我们就进入最核心的“怎么做”的环节。

要搭建一套完整的分销电商体系，我作为产品经理，需要从顶层，设计好三大核心支柱：

分销员体系、商品与供应链体系、以及佣金与结算体系。这三大支柱，共同构成了我们分销业务的“骨架”。

10.4.1 分销员体系设计

分销业务，核心是“人”的生意。因此，我首先要设计好，我们“分销员”这个核心角色的完整生命周期和组织结构。

1. 角色与层级

为了激励分销员，为平台带来更多的“下线”分销员，我设计的体系，通常会包含“分销层级”。

• 核心逻辑：一个高级别的“一级分销商”，可以邀请新人，成为他的“二级分销商”。当“二级分销商”卖出商品时，“一级分销商”也能获得一部分的“团队奖励”。
• 我的合规设计要点：我必须强调，为了确保业务的合法合规，在国内设计分销体系时，计佣（计算佣金）的层级，绝对不能超过三级。这是一个不可逾越的红线。

2. 核心流程

我设计的整个分销员体系，必须能够支撑起以下几个核心的业务流程：

• 成为分销商：普通用户，可以通过一个申请入口，提交申请，由平台审核通过后，获得“分销商”身份。
• 分享商品：分销商可以在App内，选择商品，生成带有自己专属“推广码”的海报或链接，并分享出去。
• 发展下线：分销商可以生成自己专属的“邀请码”，邀请好友来注册，成为自己的“下线”分销商。
• 购买转化：当一个普通消费者，通过分销商分享的链接完成购买后，系统需要准确地记录下这笔订单的归属。

10.4.2 商品与供应链管理

分销员只负责“推广”，而不负责“货”。因此，我必须在后台，设计好“货”的管理逻辑。

• 平台侧：在平台运营后台，我需要设计一个“总开关”，可以一键启用或关闭整个平台的分销功能。
• 商家侧：在商家后台，我需要为商家，提供两级控制权：
  1. 店铺级开关：商家可以决定，自己整个店铺，是否参与平台的分销活动。
  2. 商品级开关：在参与活动的前提下，商家还可以进一步地，去勾选“指定”的某些商品，来参与分销。

10.4.3 佣金与结算体系

这是驱动整个分销体系运转的“发动机”。我设计的佣金结算体系，必须公平、透明、准确。

• 佣金规则配置：我需要在平台运营后台，设计一个强大的“佣金规则引擎”。它需要支持运营同事，可以灵活地，按不同维度，来设置佣金比例。
  • 按商品设置：不同的商品，可以有不同的佣-金比例。
  • 按分销商等级设置：高级别的分销商，可以享受更高的佣金比例。
  • 团队奖励设置：可以设置当下线分销商出单时，其上级可以获得的奖励比例。
• 结算与提现：当一笔通过分销链接产生的订单，完成交易（即，已过售后维权期）后，系统需要自动地，将计算好的佣金，打入对应分销商的“佣金账户”中。同时，我需要在分销商的专属后台，为他设计清晰的“收益报表”和便捷的“佣金提现”功能。

综上所述，我搭建分销电商的整体思路，就是围绕“人（分销员体系）”、“货（商品管理）”、“钱（佣金体系）”这三大核心，分别为用户端、商家端、平台端，设计出支撑其运转所必需的功能。

10.5 分销电商产品设计

在我们明确了分销电商的搭建思路之后，现在，我们就进入具体的产品功能设计环节。我将严格按照平台端、商家端、分销商端这三个不同的使用者视角，来分别进行功能设计的拆解。

10.5.1 平台端核心功能

这是整个分销系统的“总控制器”，由我们平台的运营人员使用，用来设定整个分销业务的“游戏规则”。

• 分销规则配置：我设计的后台，必须有一个全局的“分销设置”页面。在这里，运营可以设置是否开启分销、是否开启自购分佣、分销层级（最多支持几级）、以及每一级的抽佣比例。

• 分销员等级管理：为了激励分销商，我还会设计一个“分销等级”管理后台。运营可以在这里，创建不同的分销商等级（如：初级、中级、高级），并为每个等级，配置不同的邀请奖励和销售抽成比例，以及对应的升级规则。

• 分销员审核管理：当有普通用户，申请成为分销商时，他们的申请会进入到这个后台的“待审核”列表中。运营人员可以在这里，查看申请人的信息，并进行“通过”或“驳回”的操作。

• 订单与结算管理：我需要设计一个“分销订单”列表，让运营和财务，可以清晰地看到每一笔通过分销产生的订单，以及这笔订单需要为哪几级的分销商，分别计算多少佣金。同时，还需要“结算设置”和“提现管理”功能，来处理佣金的发放。

10.5.2 商家端核心功能

这是我们设计给“供货商”（即参与分销的商家）使用的后台，核心是让他们能够对自己店铺的分销业务，进行自主管理。

• 分销商品管理：在商家后台的“商品管理”模块，我需要为商家提供一个“分销商品设置”的功能。

在这里，商家可以勾选自己店铺中，愿意拿出利润来进行分销的商品。并且，可以为这些商品，设定一个基础的佣金比例。

• 分销业绩查看：我还需要为商家，提供一个查看分销业绩的报表。在这里，他可以看到是哪些分销商，为他带来了哪些订单，让他可以直观地感受到分销为店铺带来的价值。

10.5.3 分销商端核心功能

这是我们设计给“分销商”本人使用的“个人工作台”，它通常会内嵌在我们用户端App的“个人中心”里。

• 申请成为分销商：首先，我需要在用户端的“个人中心”等位置，为普通用户，提供一个清晰的“申请成为分销商”的入口。

• 选品中心与推广：当用户成为分销商后，他的个人中心，就会出现“分销中心”的模块。

在分销中心里，他可以浏览所有可供分销的商品。在商品详情页上，会有专属于他的“自购省钱”和“分享赚钱”按钮。点击“分享赚钱”，系统会自动为他生成带有专属推广二维码的精美海报。

• 收益与提现：这是分销商最关心的模块。我设计的这个页面，必须清晰地展示他的今日收益、累计收益等核心数据，并提供一个醒目的“提现”入口。

• 团队管理：为了鼓励“裂变”，我还需要为分销商，设计一个简单的“我的团队”管理功能。在这里，他可以获取专属的邀请链接/海报，用于发展自己的下线团队，并查看团队的业绩概况。

10.6 本章总结

在本章，我们系统性地学习了“分销电商”这种独特的商业模式。

• 背景与优势：我们理解了它通过社交裂变，来降低获客成本、提升转化率的核心价值。
• 搭建思路：我们明确了搭建分销体系，需要从分销员、商品、佣金这三大支柱入手。
• 产品设计：我们分别为平台、商家、分销商这三方，设计了支撑其业务运转所必需的核心功能。